Vi er kommet forbi sommerferien og rigtig mange messer står for døren. Men med de sidste års krise hører man tit at det går dårligere og dårligere for messerne og ikke mindst messe-arrangørerne. Der er færre udstillere og færre besøgende. Men det er der ikke noget at sige til, for mange messer er ikke en rusten krone værd.

Sidste år deltog jeg i IVærk&Vækst. Jeg var rystet over, at så mange professionelle virksomheder misbrugte det enorme potentiale for at lave langvarige forretninger. Langt de fleste udstillere forsøgte at lave et 1-til-1 salg, altså sælge deres ydelser til mig på messen eller lokke én til at deltage i den obligatoriske gratis messe konkurrence, hvor alle vinder en opringning fra et telemarketingfirma fem uger senere.

 

Prøv at overvej hvad folk ville svare, hvis arrangørerne havde spurgt: Kommer du for at købe noget på Iværk&Vækst? – Det er nok de færreste der vil svare ja til det spørgsmål.

 

En messe i en helt anden boldgade er Roskilde Dyreskue som jeg som Roskildedreng (med børn) har jeg besøgt utallige gange. Når man vandrer rundt på dyreskuet, vil man ligeledes møde en masse udstillere som henvender sig til den almindelge forbruger. Der er alt lige fra fagforeninger og banker til sikkerhedsfirmaer. Jeg synes det er meget slidt og jeg tvivler på at succesraten med denne aggressive metode særlig stor.

 

Går man i stedet over til standene med landbrugsmaskiner er der en helt anden stemning. Sælgerne sidder og hygger sig under deres pavilloner og andre får en sludder med de forbipasserende, alt i mens deres børn får lov at klatre på de enorme maskiner. Selvfølgelig er der messetilbud, med rabatter på udvalgte mejetærskere til de kunder der kommer forbi, men et eller andet sted det total uinteressant. Det interessante er, at der netværkes. Sælgerne ved, at giver de sig tid til at skabe de gode relationer, så skal kunderne nok købe når behovet er der.

 

Som den iværksætter jeg er, tager jeg selvfølgelig på Iværk&Vækst igen, for jeg fik faktisk mange gode oplevelser sidste år, og har man netværkernes vigtigste værktøj med, er der rig mulighed for at skabe nye relationer. Det kunne være fedt at udstillerne i stedet brugte deres stande til at vække opmærksomhed, tiltrække og skabe relationer frem for at sælge til tilfældige.

Bruger du messer i din markedsføring? Og skal du på messe – enten som udstiller eller besøgende? Skriv en kommentar og lad mig høre lidt om din messe-strategi.

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.3/6 (4 votes cast)
Din messestand er ikke en butik, 4.3 out of 6 based on 4 ratings

Join the Conversation

8 Comments

  1. Inden jeg tog på min første messe, læste jeg et blogindlæg fra en kendt kommunikationsmand – han ville have man skulle tage stilling til hvor meget man ville sælge på messen.
    Nu har jeg været på to iværksættermesser, på ingen af dem har målsætningen været at generere salg. Jeg har haft et tilbud liggende til de interesserede, men det er ikke noget som jeg har brugt meget krudt på. I stedet tager jeg på messe for at skabe relationer med folk, udbrede kendskabet til mig som person, samt få de rette folk signet op på mit nyhedsbrev.
    Nogle har rystet på hovedet, andre synes at det er en super tilgangsmåde.

    1. Hej Emil
      Det lyder som om du har fat i den lange ende.
      Man skal dog huske på at et sign up til et nyhedsbrev kan virke lige så aggressivt som et forsøg på et salg. Selvom man ikke bemærker det. Vi har vel alle set “Tilmeld nyhedsbrev og vind en iPad”.
      Hvis man i stedet skaber en relation inden, så vil værdien af et enkelt sign up være langt større end 10 af dem som hoppede på iPad konkurrencen.

      Men hvad har du fået ud af din strategi?

  2. Hej Lars

    Vi to er vist meget enige på det punkt. De signups jeg fik i Køge var som led i en samtale med de besøgende på min stand.
    Jeg føler at jeg giver værdi til den besøgende med mit nyhedsbrev, da det kun udkommer få gange årligt, og indeholder lækre blogindlæg og SEO-videoer.
    Derfor er det de færreste der takker nej til et sådant tilbud, efter man har snakket med dem i 10 minutters tid.
    Havde jeg omvendt haft et autogenereret ugentligt nyhedsbrev, var det ikke sikkert at jeg ville få samme effekt. Som det er nu har jeg en næsten ikke-eksisterende afmeldingsrate, hvilket jeg er sikker på at jeg ikke ville have haft med en iPad konkurrence.

    / Emil

  3. Der var på et tidspunkt en messedirektør der sagde til mig at messer ikke bare handler om at skabe salg, det handler om at møde kunderne og skabe den første relation der på et senere tidspunkt kan lede til et salg. Han anbefalede at man i høj grad arbejdede med at få skrevet folk ned der var interesserede og fulgte op på dem – og derved overtalte dem over tid. Besøgende der er i markedet efter ens produkter skal nok henvende sig – og han har indtil videre haft ret.

    Alle de kunder jeg har haft på messer har direkte henvendt sig, det er meget meget få jeg har kunne overtale på en messe til at lave et køb. En messe er god til at skabe en relation, og lade kunderne opleve og prøve ens produkter. Og det kan som den kloge mand sagde, lede til et salg på et senere tidspunkt. Hvad det også kan skabe er omtale omkring dig og dine produkter, og det kan være meget mere værd i længden.

    Og så lige en lille kommentar til nyhedsbrevet: min erfaring siger mig at man mister 80% ret hurtigt efter vinderen er trukket, og de sidste 20% kunne man have fået uden konkurrencen ved blot at få reelt interesserede til at tilmelde sig 🙂

  4. Hej Lars

    Jeg mener absolut også det er det at netværke der bør være i fokus. Salget kommer med relationerne og relationer kommer når mennesker med fælles interesse mødes.

    Mange hilsner,

    Mathias

  5. Spændende indlæg,

    Nu jeg forholdsvis nyuddannet marketing manager, og arbejde som sælger.

    Butikken jeg arbejder med sælger sport produkter til kampsports udøvere. Og ligesom Nike gjorde det, deltager vi ved alverdens stævner hvor vi sælger udstyr. Problemet synes jeg at vi oftes kommer/bliver forvekslet med en slags Kræmmerbod, hvor vi alt i alt bare har flyttet varene fra butikken til kunden.
    nogle der er har en ide til hvordan jeg for lavet om på dette?
    altid åben for inspiration.

    mvh.
    Philip

    1. Det første I skal gøre er at definere hvad er det I egentlig gerne vil opnå. Er det 1-til-1 salg til slutkunden, eller er det samarbejder med f.eks. klubber, sponsorer, stævnearrangører eller andre der kan få jeres forretning til at vokse. Har I defineret det?

  6. Gode pointer vedrørende messedeltagelse, og selv om det er et stykke tid siden, du har skrevet artiklen, så er det nogle gode pointer. Netværk hellere end at forsøge at sælge til besøgende, som kommer fordi de er nysgerrige. Ofte er de fortælleglade, og det håber jeg på at kunne aktivere mere på dette års Iværk&Vækst 2013 på min stand. Tak for input. 🙂

Leave a comment

Skriv et svar til Mathias Hougaard Annuller svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *